A negociação está presente no nosso cotidiano desde cedo. Aprendemos técnicas de negociação tentando convencer os pais a nos deixarem voltar mais tarde da festa, quando vamos pedir alguém em namoro e outras tantas situações que precisamos lidar com dois ou mais interesses.
Segundo
Junqueira (2003), negociação é o processo de buscar aceitação de ideias,
propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que
as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas,
tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto
final seja maior do que a soma das contribuições individuais.
Negociar
não significa obter vantagens em cima do seu cliente, mas sim em conquistar a
confiança e a fidelidade dele. Conclui-se que negociar consiste em um jogo de
ideias, em busca de um resultado promissor para as duas partes envolvidas na
negociação.
Ser
capaz de conduzir uma boa negociação está diretamente ligado à capacidade de
comunicar-se com eficácia, de ter uma postura adequada, de manter contato
visual e de se manter atento quanto à sua própria expressão e também à
expressão do cliente.
A
preparação é uma importante arma no contato com o cliente, pois permite que
você possa negociar com mais confiança e naturalidade. Ter um roteiro é um
passo importante na organização das ideias, para definir como você pretende
desenvolver sua negociação, facilitando a fluência e o foco das informações,
evitando falar desnecessariamente.
Para o bom
negociador, a negociação começa muito antes de se “sentar frente ao cliente”. É
necessário planejamento, identificação de objetivos e muito estudo a respeito
dos fatores envolvidos na negociação:
- O que será negociado;
- Qual seu plano B caso não haja acordo;
- Qual sua margem de negociação;
- Quem é o seu cliente.
Vale ressaltar algumas técnicas de negociação, onde o negociador deve:
- Conhecer o cliente;
- Ter postura visual;
- Aproximar-se do cliente com habilidade;
- Conhecer o produto.
Todas
essas técnicas devem ser planejadas anteriormente, para que o seu tempo seja
aproveitado da maneira mais eficaz.
A
arte negocial está presente no nosso cotidiano, o que torna o desenvolvimento
da negociação absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas,
principalmente na carreira profissional. Assim, todo profissional que se preze
deve buscar o desenvolvimento desta técnica, não só para se tornar uma pessoa
desenvolvida, como também para saber utilizar isto a seu benefício e a
benefício da organização do qual faz parte. Lembrando sempre da ética envolvida no processo de negociação.
Crislane Campos
Diretora de Projetos
