A essência do marketing nas novas relações da indústria

O mundo passou por diversas mudanças sociais, culturais e tecnológicas e o setor industrial também acompanhou esses avanços, onde saímos de uma produção de “qualquer cor de carro desde que seja preto” para uma produção voltada para a personalização das demandas e máxima satisfação nas relações B2B e B2C. Saímos da produção massificada e cheia de desperdícios, onde pouco importava a saúde dos trabalhadores, nem os impactos ambientais e sociais que a atividade industrial gerava para o ambiente para uma produção enxuta e preocupada com o bem-estar sócio ambiental.

Porém, como nem tudo é um mar de rosas, ainda sofremos com a mentalidade arcaica de parte do setor industrial do Brasil, principalmente no que se refere à relação B2C. Contextualizando um pouco, B2C é uma abreviação da expressão “business to consumer”, que significa as estratégias de relacionamento realizadas por uma empresa para chegar aos seus clientes. Essas estratégias são munus ordinem do setor de Marketing das empresas, mas pela falta da real compreensão do significado dessa área essencial para qualquer organização é que esse gap de relacionamento se torna a causa do insucesso de várias indústrias em um mercado cada vez mais competitivo e com clientes cada vez mais exigentes.

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Gosto de utilizar um conceito mais humanístico do que é Marketing, que o traduz como função organizacional responsável por criar, comunicar, trocar e entregar valor para seus clientes e stakeholders em geral. Esse conceito gera a necessidade das empresas trabalharem seus esforços no encantamento dos seus clientes e no bem-estar social do ambiente onde elas estão inseridas, onde se tem o lucro (parte essencial para as relações comerciais) como consequência dos esforços de mercado.

É justamente esse conceito que muitas vezes é ignorado por parte do complexo parque industrial brasileiro. Para essa parcela de indústrias, o lucro, e só ele, é o que importa para o negócio e as áreas que trabalham com construtos mais abstratos, como por exemplo gestão de pessoas e o próprio marketing, não são tão relevantes quanto as áreas que trabalham diretamente com o setor de produção.

Além disso, existem alguns paradigmas funcionais que precisam ser quebrados em relação ao marketing nas indústrias, como por exemplo, “marketing é apoio comercial”. Essas áreas são complementares, ficando a cargo do setor comercial estar à frente do front office de vendas, avaliando o desempenho do setor e gerando insumos para uma melhor decisão sobre as vendas por parte do nível estratégico da empresa. “Marketing é divulgação” pode ser considerado outro paradigma que recorrentemente acontece nas empresas. Marketing tem um arcabouço de atuação muito mais complexo que simplesmente divulgar produtos, que vai desde colher informações do mercado de atuação da empresa (potenciais clientes, potenciais concorrentes, Market share) a elaborar o Plano de Marketing da empresa contendo a correlação entre a venda e seu respectivo público-alvo, preço praticado e canais de venda.

Certamente existem diversas empresas de atuação mundial que atuam em um nível de excelência no que se refere às práticas de marketing, mas ainda precisamos trabalhar melhor esses conceitos a nível nacional, maximizando a geração de valor agregado de nossas indústrias para seus clientes, tendo o tão desejado lucro como consequência dos esforços para encantá-los.

Palti Talmai

Market Planning da StarPrint e

Ex-Diretor de Marketing da ADM Soluções

O que é Branding? Descubra como sua marca pode impactar em seus negócios!

Pra compreendermos o que quer dizer esta palavra, que na “tradução” para português significa Gestão de Marca, precisamos voltar um pouquinho e entender como exatamente funciona uma marca e quais são seus componentes. De maneira simples, podemos dizer que uma marca é tudo aquilo que ajuda o cliente a diferenciar uma determinada organização de seus concorrentes e formar uma opinião sobre uma empresa ou produto.

No início, as marcas eram simplesmente reflexos dos produtos. Se o produto era bom, a marca era considerada boa, por isso, o objetivo das marcas era ressaltar seus produtos.   Um exemplo perfeito deste tipo de comunicação é a clássica propaganda do Marlboro Man (Homem Marlboro), aquele cowboy jovem e aventureiro fumando cigarro - uma imagem não lá muito fiel à realidade utilizada apenas para influenciar o consumo das mercadorias.

Com o tempo os produtos começaram a ficar muito similares uns aos outros, as estratégias utilizadas não faziam mais efeito e precisavam ser modificadas, assim, as marcas se tornaram um meio de passar personalidade e transmitir valores ao público, aspectos intangíveis que não poderiam ser copiados. 

As marcas passaram a funcionar como um “contrato não verbal” com os clientes, uma forma de fazê-los saber o que elas representam e porque elas são importantes em suas vidas.

Você deve estar se perguntando: Como assim contratos? 

Ao comprar um produto ou um serviço nós estamos comprando uma promessa e as marcas se tornam então um compromisso da empresa em assegurar ao cliente o cumprimento dessas promessas. O que realmente interessa é a marca, o produto é consequência dela. 

As indagações levaram a necessidade da marca comunicar melhor os conceitos, os valores, as origens e de fato se relacionar com seu público... É aqui que começamos a entender o que significa Branding: A construção deste “contrato não verbal”.

Segundo Kotler, “Branding significa dotar produtos e serviços com o poder de uma marca. Está totalmente relacionado a criar diferenças”. O que Kotler quer dizer, é que é preciso ensinar aos consumidores “quem” é a marca, “a que” ele se propõe e “por que” o consumidor deve escolhê-la ou se interessar por ela e aplicar esses conceitos ao produto... Isso cria o diferencial.

O branding estabelece a identidade da marca e é essa identidade que torna uma marca única no mundo. A semelhança entre os produtos obriga que o consumidor faça suas escolhas por aspectos que ultrapassam a lógica, atingindo então valores emocionais e psicológicos de identificação com a marca - Assim funcionam as lovemarks, aquelas marcas que fazem os consumidores lotarem filas por espera de um lançamento ou a não abrirem mão de forma alguma de determinada mercadoria. Posso apostar que você conhece alguém que não troca Coca Cola por nada nesse mundo.

Para um branding impecável é preciso se conhecer alguns aspectos. O primeiro deles é o real Negócio da Marca: o que o consumidor realmente procura, e o que a empresa realmente oferece. É preciso enxergar o produto de forma mais profunda. O objetivo da cacau show, por exemplo, não é vender chocolates, é vender presentes em forma de chocolate. Treinar um vendedor para vender chocolates e vender presentes em forma de chocolate são coisas bem diferentes. Por isso o negócio da marca deve ser muito bem compreendido para que todas as estratégias envolvidas estejam alinhadas a isso.

O segundo ponto é o Posicionamento da Marca, o espaço que ela ocupa na cabeça dos consumidores. A reputação de uma empresa e a percepção dos clientes em relação aos produtos e a promessa da empresa para os seus consumidores são variáveis extremamente relevantes no branding - Uma dica para as empresas de plantão: a marca deve sempre cumprir suas promessas, caso contrário, é melhor não prometê-las.

Por último e não menos importante vem a Proposta de Valor da marca: o valor de um produto não é determinado por quem decide seu preço e sim por quem decide pagar por ele. E não confunda valor de marca com preço, são coisas bem diferentes. Preço é o que você paga, valor é o que você recebe em troca. Este quesito vai bem além do produto em si. Vejamos, por exemplo, a proposta de valor da Harley Davidson: "A H.D. vende aos homens de 43 anos a oportunidade deles se vestirem de couro, andar por pequenas cidades e fazer com que as pessoas tenham medo deles, significa independência, liberdade, individualidade, aventura e viver a vida em sua plenitude. Isto é o que as pessoas estão comprando quando compram uma Harley.” 

Em resumo, Branding nada mais é que o maestro de tudo isso que foi dito até agora. Se a empresa sabe perfeitamente o que os clientes querem, qual o seu posicionamento ideal e cria uma proposta de valor na qual o cliente está disposto a pagar a mais por seu produto sem reclamar depois, você acaba de criar uma atmosfera diferenciada. Sinal que o branding está sendo feito de uma maneira correta.

Jessica Torres

Analista de Marketing

Imagens retiradas de: mirror.co.uk - pinterest.com - plugcitarios.com

POKER: Um esporte para o desenvolvimento de habilidades gerenciais.

Considerado como esporte mental pela Federação Internacional dos Esportes da Mente (IMSA), o Poker vem tendo um crescimento exponencial nos últimos anos, de número de adeptos e praticantes. Contudo, o que chama mais atenção é o fato de que esse esporte é objeto de inúmeros estudos de grandes instituições como o Instituto de Tecnologia de Massachussetts (MIT) e a Universidade de Harvard, que oferecem cursos e aulas de Poker aos alunos interessados, se tornando disciplina.

Resumidamente, poker é um jogo de estratégia baseado em tomadas de decisão em que se utilizam cartas e fichas para apostas. Na sua versão mais jogada e apreciada, o Texas Hold’em, o objetivo é fazer a melhor mão possível de cinco cartas, combinando as duas cartas fechadas, que cada jogador recebe no início de cada rodada, com as cinco cartas comunitárias (usadas por todos) abertas pelo “crupiê” (é quem distribui as cartas e controla o baralho, mas não participa do jogo) na mesa.

Olhando de uma forma bem simplificada, o poker aparenta ser um jogo de azar, pois a distribuição das cartas é um fator totalmente aleatório e randômico, em outras palavras, o jogador que receber a melhor mão sempre sairá vencedor e ganhará o pote final (total de fichas de certa rodada). No entanto, a dinâmica do poker é essa:

Após a distribuição de cartas, existem muitas variáveis que são determinantes no andamento e no resultado de uma mão:

• A estratégia do jogador e a sua percepção acerca da estratégia de seus adversários;
• A sua posição e a posição de seus adversários dentro daquela mão;
• As rodadas de apostas e como elas se desfecham no decorrer de uma mão específica;
• A sua capacidade de leitura do comportamento de seus adversários, a simulação e a dissimulação;
• A extração exata de valor em casos de possuir uma mão vencedora e o blefe em situações de possuir uma mão perdedora;
• O uso do raciocínio lógico por meio da matemática e estatística;
• A capacidade de controlar suas emoções.

Diante disso, podemos ver que o fator preponderante para o sucesso no poker é a habilidade, e não a sorte. O jogador de poker, por ter que tomar decisões rápidas em pouco tempo e ter de utilizar a todo instante a sua capacidade analítica e psicológica, acaba desenvolvendo e aprimorando certas habilidades que lhe beneficiarão tanto na vida pessoal, como na profissional. Carlos Mavca, jogador profissional e autor do livro “Poker: a essência do Texas hold’em”, cita alguns dos benefícios do jogo, principalmente para quem lida com negócios e gestão: 

“O Poker te ensina a ser paciente, a buscar as melhores oportunidades para ser agressivo e crescer no momento certo. Ensina a calcular riscos e a tomar as melhores decisões. Também te exercita para compreender a área comportamental das pessoas, adaptando as suas decisões nessas informações.”

Muito do que acontece durante uma partida de poker pode ser relacionado, metaforicamente e guardando as devidas proporções, com a gestão de uma organização e o envolvimento no mundo dos negócios. Por exemplo: no poker é relevante que o competidor consiga perceber as intenções dos seus adversários. O adversário que aumenta determinada aposta quer pôr o jogador em uma cilada? Ou ele quer apenas retira-lo da disputa pela rodada, utilizando-se de um blefe?

Estas questões resultam numa análise competitiva, em que o jogador de poker sempre terá que fazer se quiser obter sucesso. No mundo dos negócios, percebe-se esse contexto em uma das cinco forças de estratégias competitivas moldadas por Michael Porter, em que o mesmo afirma que o trabalho do estrategista da organização (análogo ao jogador de poker) incide em compreender e encarar a competição e os concorrentes a fim de alcançar objetivos.

Ademais, o controle emocional, a adaptabilidade a situações de riscos e a gestão financeira são competências que o jogador de poker também desenvolve e leva, naturalmente, para o seu cotidiano. Desse modo, não é atoa que as universidades MIT e Harvard oferecem cursos de Poker para seus estudantes. Alinhando-se com as Ciências Aplicadas devido à utilização de conhecimentos estratégicos para a tomada de decisões, o Poker é utilizado para desenvolver a liderança em projetos e equipes, explicando o porquê que grandes nomes do mundo do negócio, como Bill Gates, por exemplo, são adeptos do esporte.

Felizmente, no Brasil, o poker está se popularizando e vem ganhando seu devido reconhecimento, principalmente quando a Universidade Estadual de Campinas (Unicamp), seguindo o exemplo das universidades americanas, começou a oferecer aulas de Fundamentos do Poker na Faculdade de Ciências Aplicadas da instituição e que, em pouco tempo, tornou-se a disciplina optativa mais procurada.

Diante do exposto, recomendo a todos, especialmente para quem trabalha ou vai trabalhar com gestão/negócios, que procurem conhecer esse apaixonante esporte e a praticá-lo para desenvolver e aprimorar habilidades gerenciais. O poker pode vir a se tornar seu hobby e, quem sabe, ser uma boa fonte de renda.

Joseph Olímpio

Analista de Talentos

Sites interessantes para quem quer aprender a jogar:

br.pokernews.com/regras-poker/

www.pokerstars.com/br/poker/

Comece jogando poker online: 

www.pokerstars.com/br/poker/download/