POKER: Um esporte para o desenvolvimento de habilidades gerenciais.

Considerado como esporte mental pela Federação Internacional dos Esportes da Mente (IMSA), o Poker vem tendo um crescimento exponencial nos últimos anos, de número de adeptos e praticantes. Contudo, o que chama mais atenção é o fato de que esse esporte é objeto de inúmeros estudos de grandes instituições como o Instituto de Tecnologia de Massachussetts (MIT) e a Universidade de Harvard, que oferecem cursos e aulas de Poker aos alunos interessados, se tornando disciplina.

Resumidamente, poker é um jogo de estratégia baseado em tomadas de decisão em que se utilizam cartas e fichas para apostas. Na sua versão mais jogada e apreciada, o Texas Hold’em, o objetivo é fazer a melhor mão possível de cinco cartas, combinando as duas cartas fechadas, que cada jogador recebe no início de cada rodada, com as cinco cartas comunitárias (usadas por todos) abertas pelo “crupiê” (é quem distribui as cartas e controla o baralho, mas não participa do jogo) na mesa.

Olhando de uma forma bem simplificada, o poker aparenta ser um jogo de azar, pois a distribuição das cartas é um fator totalmente aleatório e randômico, em outras palavras, o jogador que receber a melhor mão sempre sairá vencedor e ganhará o pote final (total de fichas de certa rodada). No entanto, a dinâmica do poker é essa:

Após a distribuição de cartas, existem muitas variáveis que são determinantes no andamento e no resultado de uma mão:

• A estratégia do jogador e a sua percepção acerca da estratégia de seus adversários;
• A sua posição e a posição de seus adversários dentro daquela mão;
• As rodadas de apostas e como elas se desfecham no decorrer de uma mão específica;
• A sua capacidade de leitura do comportamento de seus adversários, a simulação e a dissimulação;
• A extração exata de valor em casos de possuir uma mão vencedora e o blefe em situações de possuir uma mão perdedora;
• O uso do raciocínio lógico por meio da matemática e estatística;
• A capacidade de controlar suas emoções.

Diante disso, podemos ver que o fator preponderante para o sucesso no poker é a habilidade, e não a sorte. O jogador de poker, por ter que tomar decisões rápidas em pouco tempo e ter de utilizar a todo instante a sua capacidade analítica e psicológica, acaba desenvolvendo e aprimorando certas habilidades que lhe beneficiarão tanto na vida pessoal, como na profissional. Carlos Mavca, jogador profissional e autor do livro “Poker: a essência do Texas hold’em”, cita alguns dos benefícios do jogo, principalmente para quem lida com negócios e gestão: 

“O Poker te ensina a ser paciente, a buscar as melhores oportunidades para ser agressivo e crescer no momento certo. Ensina a calcular riscos e a tomar as melhores decisões. Também te exercita para compreender a área comportamental das pessoas, adaptando as suas decisões nessas informações.”

Muito do que acontece durante uma partida de poker pode ser relacionado, metaforicamente e guardando as devidas proporções, com a gestão de uma organização e o envolvimento no mundo dos negócios. Por exemplo: no poker é relevante que o competidor consiga perceber as intenções dos seus adversários. O adversário que aumenta determinada aposta quer pôr o jogador em uma cilada? Ou ele quer apenas retira-lo da disputa pela rodada, utilizando-se de um blefe?

Estas questões resultam numa análise competitiva, em que o jogador de poker sempre terá que fazer se quiser obter sucesso. No mundo dos negócios, percebe-se esse contexto em uma das cinco forças de estratégias competitivas moldadas por Michael Porter, em que o mesmo afirma que o trabalho do estrategista da organização (análogo ao jogador de poker) incide em compreender e encarar a competição e os concorrentes a fim de alcançar objetivos.

Ademais, o controle emocional, a adaptabilidade a situações de riscos e a gestão financeira são competências que o jogador de poker também desenvolve e leva, naturalmente, para o seu cotidiano. Desse modo, não é atoa que as universidades MIT e Harvard oferecem cursos de Poker para seus estudantes. Alinhando-se com as Ciências Aplicadas devido à utilização de conhecimentos estratégicos para a tomada de decisões, o Poker é utilizado para desenvolver a liderança em projetos e equipes, explicando o porquê que grandes nomes do mundo do negócio, como Bill Gates, por exemplo, são adeptos do esporte.

Felizmente, no Brasil, o poker está se popularizando e vem ganhando seu devido reconhecimento, principalmente quando a Universidade Estadual de Campinas (Unicamp), seguindo o exemplo das universidades americanas, começou a oferecer aulas de Fundamentos do Poker na Faculdade de Ciências Aplicadas da instituição e que, em pouco tempo, tornou-se a disciplina optativa mais procurada.

Diante do exposto, recomendo a todos, especialmente para quem trabalha ou vai trabalhar com gestão/negócios, que procurem conhecer esse apaixonante esporte e a praticá-lo para desenvolver e aprimorar habilidades gerenciais. O poker pode vir a se tornar seu hobby e, quem sabe, ser uma boa fonte de renda.

Joseph Olímpio

Analista de Talentos

Sites interessantes para quem quer aprender a jogar:

br.pokernews.com/regras-poker/

www.pokerstars.com/br/poker/

Comece jogando poker online: 

www.pokerstars.com/br/poker/download/

Feedback: uma ferramenta de mudança.

Antes de qualquer coisa, é importante esclarecer a definição de Feedback. Feedback é comumente utilizado para retratar uma “resposta” à alguma coisa, um retorno, uma realimentação, sendo positiva e/ou negativa, e é um termo muito utilizado em Administração, Psicologia e Engenharia.

Bom, saindo um pouco dessa parte teórica, vamos à parte prática, que é onde acontecem os problemas. Como um antigo professor meu disse uma vez em sala de aula, “O administrador deve administrar o feio. O bonito não precisa ser administrado”. Isso relaciona-se perfeitamente com o conceito de feedback. Quando percebemos que algo não vai bem no ambiente de trabalho, seja no desempenho dos colaboradores, no convívio entre os indivíduos e entre vários outros motivos, faz-se necessário tomar algum tipo de atitude para que esses problemas não tragam resultados negativos para a organização. É aí que entra a participação dos gestores. Eles são os responsáveis por encontrar o que está acontecendo de errado na empresa e, a partir daí, determinar quais ações serão feitas. Entramos, então, na parte do feedback. E isso deve ser feito o mais rápido possível, para que o fator tempo não se perca! Não deixe para falar com a pessoa amanhã se você DEVE falar hoje!

“Não costumo ter paciência com os meus funcionários. Se vejo que não está apresentando um ótimo desempenho, eu demito logo!”

Calma, para quê ser tão radical? Sente-se, tome uma água e pense bem antes de tomar qualquer atitude drástica. Este tipo de argumento não é tão incomum assim e pode ser percebido, principalmente, em empresas onde o dono é alguém que não tem uma preocupação em saber o que originou o baixo desempenho de seu colaborador, além de apresentar uma mentalidade fechada para programas de melhorias. É necessário tomar cuidado para que o tiro não saia pela culatra, podendo perder um excelente profissional por causa de um problema que pode ser resolvido de forma muito simples. “Simples?!” Sim! A arte de passar e receber feedback é simples, mas as pessoas insistem em complicar. Percebe-se hoje uma dificuldade enorme de a pessoa ir até a outra falar do que está dando errado. E os motivos são vários:

“Ah, eu não consigo falar direto assim. Sou muito tímido para isso...”

“Tenho medo da reação dele quando eu falar sobre esse assunto...”

“Ela é muito nervosa! Certamente ela vai gritar comigo e não vai escutar nada!”

Sim, possivelmente algumas dessas situações podem acontecer, mas entenda uma coisa: você prefere que tudo que está dando errado continue acontecendo e a empresa se desestruture ou você quer que os melhores resultados sejam alcançados e que o clima organizacional se mantenha estável? O feedback (ou a falta dele) pode, sim, proporcionar isso que eu acabei de citar, cabe aos gestores analisarem qual a melhor alternativa para a empresa.

Porém, você não nasceu sabendo passar e receber feedback. Relaxe, você não está sozinho nesse barco. Mas, para isso, você precisa ter em mente um detalhe muito importante: saber separar razão e emoção. Surpreendentemente, você pergunta: "Mas, por quê?”. Calma, vou explicar.

Imagine-se em uma discussão acalorada, na qual suas emoções vêm com tudo e você fica muito estressado. Certamente você ficará chateado, com raiva da outra pessoa e com vontade de jogá-la pela janela de um apartamento do 15º andar (brincadeira, não faça isso!). Mas, por que você teria essa atitude? Porque suas emoções foram predominantes durante essa discussão e qualquer ato seu seria movido por elas e, dessa forma, criará uma barreira, um bloqueio na outra pessoa que dificultará (e muito) a aceitação do feedback. 

Porém, se você estivesse, desde o início dessa discussão, agido de forma racional, calma e centrada, você agiria de outra maneira e que não ficaria tão abalado(a) pelo que estava sendo dito no momento. O mesmo acontece durante um repasse de algum feedback, positivo e/ou negativo. É FUNDAMENTAL que os envolvidos usem a razão, visando a melhor solução para a problemática. E feedback só se passa de forma individual! Não se passa feedback coletivo, isso constrange a pessoa que está recebendo-o e piora a aceitabilidade. Evite ao máximo fazer isso.

Outro ponto que eu gostaria de abordar aqui é o tom de voz. É um detalhe imprescindível e que merece muita atenção. EVITE gritar, elevar o tom de voz ou falar de forma autoritária! Na maioria das vezes, quem se utiliza disso não tem força nos seus argumentos. Melhore-os! Me diga o que você quer: ser devidamente ouvido e o seu feedback aceito ou que a pessoa o retruque e bata de frente com você? 




Feedback efetivo é feedback entendido, aceito e posto em prática! Por isso, eu prefiro usar uma técnica que torna a aceitação mais fácil: falar de forma sutil e fria.

Sutileza: Clareza, objetividade e racionalidade. O feedback deve ser objetivo e específico, nunca generalista! Dessa forma, o repasse se torna mais assertivo.

Frieza: Esqueça o lado emocional! Como eu disse anteriormente, priorize a razão! Não esqueça de treinar isso e de pensar várias vezes, se for preciso, como e o que irá falar para a outra pessoa. Planejamento nunca é demais.

Bom, falei bastante de como passar um feedback. Mas, como recebê-lo?

Ouça: Escute atentamente o que a pessoa tem para lhe falar. Lembre-se: para ser ouvido é necessário respeitar o outro e saber ouvir! Tenha sempre a mente aberta a novas ideias, fica mais fácil de entender o ponto de vista do outro.

Sim, você pode discordar: Você tem o direito, sim, de discordar do que está sendo dito ali, mas deve respeitar o ponto de vista da pessoa. Procure entender o motivo pelo qual ela está tendo essa conversa com você e tente encontrar o melhor meio para que esse problema não se repita.

Pedir desculpas é humano... é sublime! Não tenha medo de reconhecer o seu erro!

E tenha em mente o mais importante: só se aprende a passar feedback passando!

Ari Maciel

Assessor da Presidência

Modelos de negócio: chegou a hora de vender sua ideia!

Imagine-se em um restaurante. Você está sozinho na mesa, quando de repente um grande investidor senta-se à mesa ao lado. No jornal tinha uma notícia publicada dizendo que ele viria ao Brasil disposto a investir dinheiro em uma grande ideia, um ótimo negócio. De repente você para e pensa: “Essa é uma grande oportunidade de vender a minha ideia, mas como?”.

Ao pedir licença e sentar-se à mesa com esse investidor, dizendo: “tenho uma grande ideia de negócio para apresentar ao senhor”. O Business Man, retruca: “só vou perder 2 minutos do meu tempo com você!”. Se você não tiver um Pitch (um método objetivo de apresentar ideias, que surgiu como “conversas de elevador”) e um modelo do negócio pronto... acabou, perdeu a grande chance!

Esse não é um caso tão comum, mas existem eventos só pra isso, em que as pessoas vendem ideias ou modelos de negócios para angel chash ou investidores-anjo. São pessoas que investem em negócios, entram como sócios e lucram durante esse período, podendo ou não ter retorno do dinheiro investido. Basicamente, investidores que se arriscam em novos negócios. Um modelo de negócio “é a forma como uma organização cria, entrega e captura valor, seja ele econômico, social ou outra forma de valor” (OSTEWALDER, 2006).

Em uma situação dessas vale a pena conhecer o Canvas. Ele é uma de modelo de negócios criado por Alexander Ostewalder, que é dividido em nove blocos: Segmentos de clientes, proposta de valor, canais, relacionamento com o cliente, fontes de receita, recursos-chave, atividades-chave, parceiros-chave e estrutura de custos.

Ele apresenta de forma clara e simplificada como funciona a estrutura principal de um negócio, que pode ou não existir. Mas o grande diferencial é a forma prática, fácil e rápida de testar diversos modelos de negócios para uma empresa ou um novo projeto. Se por um acaso o negócio pode melhorar ou precisar de alguma mudança, você fixa um post-it e escreve a mudança e a substitui no Canvas. Ele é muito mais prático que um plano de negócios, porém, ambos têm sua importância e para casos diferentes.

No quadrante de segmentos de cliente, devem-se avaliar os tipos de cliente que a empresa pretende alcançar, o esforço de suas atividades deve ser direcionado para um segmento específico de forma que possa entender melhor, alcançar e servir esses clientes.

Na proposta de valor é como a empresa irá criar valor para determinado segmento de clientes e como se diferencia da concorrência. Já nos canais, são as formas como a empresa irá se comunicar e entregar sua proposta de valor para cada segmento de cliente, envolvendo os canais de marketing e logísticos da organização.

No relacionamento com o cliente é o método de interação com o público e os clientes-alvo da empresa de forma a captar, reter, satisfazer e vender mais para clientes, além do posicionamento e fortalecimento da marca.

As fontes de receita são principais formas de a empresa gerar receita através de cada segmento de cliente.

Os recursos-chave são os principais recursos necessários para o modelo de negócios de sua empresa funcionar, o essencial. E bem parecido com os recursos-chave são as atividades-chave, a diferença é que neste último ele representa as atividades essenciais para que o modelo de negócios funcione CORRETAMENTE.

Os parceiros-chave são instituições e/ou pessoas que são importantes para o funcionamento da empresa. Por fim, na estrutura de custos irá envolver somente os principais custos decorrentes da operação do modelo de negócios.

Ao construir um modelo de negócios, normalmente se usam post-its e se faz o modelo atual e o ideal. Segue neste LINK alguns exemplos de modelos de negócios.

Yuri Barreto Ferreira Ribeiro

Diretor Presidente

Negociação efetiva! A arte de negociar.

A negociação está presente no nosso cotidiano desde cedo. Aprendemos técnicas de negociação tentando convencer os pais a nos deixarem voltar mais tarde da festa, quando vamos pedir alguém em namoro e outras tantas situações que precisamos lidar com dois ou mais interesses. 

Segundo Junqueira (2003), negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Negociar não significa obter vantagens em cima do seu cliente, mas sim em conquistar a confiança e a fidelidade dele. Conclui-se que negociar consiste em um jogo de ideias, em busca de um resultado promissor para as duas partes envolvidas na negociação.

Ser capaz de conduzir uma boa negociação está diretamente ligado à capacidade de comunicar-se com eficácia, de ter uma postura adequada, de manter contato visual e de se manter atento quanto à sua própria expressão e também à expressão do cliente.

A preparação é uma importante arma no contato com o cliente, pois permite que você possa negociar com mais confiança e naturalidade. Ter um roteiro é um passo importante na organização das ideias, para definir como você pretende desenvolver sua negociação, facilitando a fluência e o foco das informações, evitando falar desnecessariamente.

Para o bom negociador, a negociação começa muito antes de se “sentar frente ao cliente”. É necessário planejamento, identificação de objetivos e muito estudo a respeito dos fatores envolvidos na negociação:

• O que será negociado;
• Qual seu plano B caso não haja acordo;
• Qual sua margem de negociação; 
• Quem é o seu cliente.

Vale ressaltar algumas técnicas de negociação, onde o negociador deve:

• Conhecer o cliente;
• Ter postura visual;
• Aproximar-se do cliente com habilidade;
• Conhecer o produto. 

Todas essas técnicas devem ser planejadas anteriormente, para que o seu tempo seja aproveitado da maneira mais eficaz.

A arte negocial está presente no nosso cotidiano, o que torna o desenvolvimento da negociação absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente na carreira profissional. Assim, todo profissional que se preze deve buscar o desenvolvimento desta técnica, não só para se tornar uma pessoa desenvolvida, como também para saber utilizar isto a seu benefício e a benefício da organização do qual faz parte. Lembrando sempre da ética envolvida no processo de negociação.

                                                                                         Crislane Campos

Diretora de Projetos

A responsabilidade estratégica das empresas

O termo “estratégia”, como todos os gestores organizacionais imaginam utilizar, tem origem militar e nasceu das ações de guerra. Deriva do grego strategos e pode ser entendida como a “arte do general”.

Isso nos leva a pensar bem sobre duas considerações bastante importantes: primeiro, a palavra general, que indica que a estratégia deve ser um conjunto de ações e decisões que veem de cima para baixo na hierarquia organizacional. Isso pode ser bem observado nas palavras do estadista Georges Benjamin Clemenceau, que como Primeiro-Ministro francês comandou o país no período da Primeira Guerra Mundial: “A guerra é um negocio muito importante para ser deixada para os soldados.”. Segundo, a palavra ARTE. Essa palavra é tão subjetiva que seu significado possui uma interpretação para cada momento da história mundial, assim como para cada cultura, crença ou necessidade específica de uma sociedade. Durante os meus nove anos de convivência mais pura e direta com a arte, através das artes cênicas, ouvi diversas vezes, de uma diretora de teatro, que a arte é algo que não se copia, pois arte é aquilo que você faz e outra pessoa “comum” não consegue fazer – ao menos não da mesma maneira.

Hoje, no mundo dos negócios, lembro-me daquelas palavras toda vez em que elaboro um material, utilizo uma ferramenta administrativa e, principalmente, planejo ações em conjunto com as empresas que são minhas clientes. São nesses momentos em que tento fazer valer os ensinamentos do grande guru da administração estratégica: Michael Porter. Para ele, estratégia não é o mesmo que eficiência operacional; não é o mesmo que copiar práticas dos concorrentes através de um benchmaking e não significa ações de longos períodos e que tragam paz e tranquilidade às empresas. Para o guru, a estratégia deve vir recheada de trade-offs, ou seja, situações de conflito que façam com que os “generais” saiam de suas zonas de conforto. A estratégia, nesse contexto, significa buscar atividades únicas que convergem para um resultado concreto.

Pensando em todos esses fatores, há maios ou menos um ano e meio aceitei o convite de um amigo para juntos lançarmos a primeira consultoria organizacional do Ceará especializada em Responsabilidade Social Empresarial – ou, RSE. Acreditávamos naquela época que a RSE seria a forma dos empresários trabalharem as suas estratégias, com ações ousadas, porém muito bem planejadas. Tínhamos a certeza de que esse seria um grande desafio, pois o tema ainda é pouquíssimo explorado em nosso estado, além de cercado de muitos mitos e falsas certezas. Porém, percebi que o grande problema não se dá somente na falta de conhecimento do tema, mas também do termo “estratégia”. Muitas são as empresas que dizem utilizar ações estratégicas, e algumas delas afirmam que a RSE e a Sustentabilidade fazem parte da sua estratégia, mas a falta de conhecimento da essência de ambas as ações só os fazem gastar tempo e dinheiro com situações óbvias e que qualquer um pode fazer – ou seja, bem distante da arte.

Pude comprovar essa afirmação em um exemplo bastante recente. A rede de supermercados Pão de Açúcar lançou uma campanha sobre sustentabilidade maravilhosa – ao menos na teoria. Segundo a propaganda veiculada nas TVs, acompanhada por um divertido jingle e por uma atriz comediante atualmente bastante conhecida, as lojas passarão a recolher, no momento da compra efetivada no caixa, embalagens de papelão, sacolas plásticas e quaisquer tipos de materiais que podem ser reciclados, mas que ao chegarmos em nossas casas simplesmente os descartamos no lixo comum. A ideia é realmente muito boa e simples, porém, ao visitar o supermercado pela terceira vez desde o lançamento da campanha, percebi que as pessoas responsáveis pelos caixas nunca me abordaram para que eu participasse das ações, mesmo com o jingle sendo executado constantemente no sistema de som interno. Só então constatei que muitas empresas, mesmo aquelas que aderem as ações socialmente responsáveis, cometem os mesmo pecados: traçam boas ações, ações estratégicas, mas seus generais esquecem que os seus soldados, aqueles que estão na linha de frente e serão os executores das ações, devem receber direcionamento e acompanhamento necessários. Do contrário, a estratégia da responsabilidade social e da sustentabilidade será apenas um belo documento confidencial em uma guerra onde não haverá vencedores.

Rodrigo Tavares 

Sócio Fundador da Dialogus